Skip to main content
Menu
English edition Live Blog Weekly Issues

Με στοχευμένες κινήσεις επιδιώκει να ξεχωρίσει η ΚΕΝ - Ρίσκο με ΝΟΜΕ και Cyta

Δημήτρης Κοιλάκος

Την ώρα που η αγορά δεν έχει ακόμα προσαρμοστεί στο “σοκ” που προκάλεσε η τελευταία δημοπρασία ΝΟΜΕ, τα αποτελέσματα της οποίας φαίνεται να αναγκάζουν τους προμηθευτές ηλεκτρικής ενέργειας σε επανασχεδιασμό των εμπορικών τους πολιτικών, ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει ο τρόπος που έχει επιλέξει να κινηθεί η ΚΕΝ.

Η εταιρεία του Ομίλου Καράτζη προξένησε έκπληξη σε πολλούς, παίρνοντας 50 MWh/h στην τελευταία δημοπρασία ΝΟΜΕ, ενώ είχε και 21 MWh/h από προηγούμενη, την ώρα που προς το παρόν διατηρεί σχετικά μικρό μερίδιο στην αγορά, παρά τη σαφή αυξητική τάση που παρουσιάζει.

Αυτή η εικόνα, εξάλλου, αποτυπώνεται και από την ανάλυση προμήθειας καταναλωτών ηλεκτρικής ενέργειας, που αποτυπώνεται στα μηνιαία δελτία του ΑΔΜΗΕ (τα νούμερα σε GWh):

 

Φεβ

Μαρ

Απρ

Mαι

Ioυν

Ιουλ

Αυγ

Σεπ

ΚΕΝ

0,3

0,8

0,8

1,2

2,4

3,6

3,9

4,7

 

Αξίζει, πάντως, να σημειωθεί ότι η ΚΕΝ, μαζί με τη Volton, αποτελούν τις μοναδικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην προμήθεια ρεύματος, των οποίων οι προμήθειες δεν έχουν υποχωρήσει ούτε μια φορά σε σχέση με τον προηγούμενο μήνα μέσα στο 2017. Οι ίδιες δυο εταιρείες καταγράφουν, με μεγάλη διαφορά από όλες τις υπόλοιπες, και τη μεγαλύτερη σχετική αύξηση στην προμήθειά τους μεταξύ Σεπτεμβρίου και Φεβρουαρίου, ακολουθούμενες από την Growth.

Ακόμα κι έτσι, όμως, η επιθετική τακτική με την οποία κινήθηκε η ΚΕΝ στην τελευταία δημοπρασία εντυπωσιάζει, προκαλώντας ταυτόχρονα και πολλά ερωτηματικά.

Παράγοντες της αγοράς εκτιμούν ότι ακόμα και αν κάνει η ΚΕΝ αποφασίσει να κινηθεί άκρως επιθετικά ως προς την εμπορική της πολιτική, είναι εξαιρετικά δύσκολο να απορροφήσει στο σύνολό τους τις μεγάλες ποσότητες ρεύματος που πήρε από τα ΝΟΜΕ στην εγχώρια αγορά. Ως εκ τούτου, εκτιμούν ότι θα στραφεί στην εξαγωγή σημαντικού μέρους τους, παρά τους περιορισμούς που έχουν τεθεί. Ταυτόχρονα, αναγνωρίζουν ότι οι ποσότητες αυτές αποτελούν έρεισμα για ενίσχυση των ρυθμών διείσδυσης στην αγορά.

Σε κάθε περίπτωση, πάντως, φαίνεται ότι οι κινήσεις υψηλού ρίσκου της ΚΕΝ, όπως η παραπάνω, είναι ενταγμένες σε ένα προσεκτικά επεξεργασμένο σχέδιο της εταιρείας του Ομίλου Καράτζη, η παραγωγική βάση του οποίου είναι στην Κρήτη.

Σύμφωνα με υψηλόβαθμα στελέχη της εταιρείας, ο στόχος που έχει θέσει είναι να εδραιωθεί στις πρώτες θέσεις των προμηθευτών ενέργειας μέσα στην επόμενη διετία, με ιδιαίτερα φιλόδοξους στόχους για τη Μέση Τάση.

Αξίζει να σημειωθεί ότι, πέραν της αγοράς ηλεκτρισμού, η ΚΕΝ στοχεύει να μπει και στην αγορά αερίου, έχοντας ήδη εξασφαλίσει άδεια προμήθειας φυσικού αερίου. Έτσι, η εταιρεία αποκτά την ευχέρεια να προσφέρει και ολοκληρωμένα πακέτα ενεργειακών υπηρεσιών, κάτι που αναμένεται να της δώσει σημαντική ώθηση.

Η πορεία της ΚΕΝ

Από το φετινό Φεβρουάριο, όταν και άρχισε να καταγράφεται στα Μηνιαία Δελτία ΗΕΠ του ΛΑΓΗΕ, ο ρυθμός αύξησης του μεριδίου της είναι εντυπωσιακός, παρότι ακόμα αφορά σχετικά μικρά ποσοστά, καθώς από το 0,1% έφτασε το 0,14%.

 

Φεβ

Μαρ

Απρ

Mαι

Ioυν

Ιουλ

Αυγ

Σεπ

ΚΕΝ

0,01

0,03

0,03

0,04

0,07

0,09

0,1

0,14

 

Οι αυξανόμενοι αυτοί ρυθμοί αφορούν τόσο τη Χαμηλή, όσο και τη Μέση Τάση, για την οποία, μάλιστα, το ενδιαφέρον της ΚΕΝ είναι σημαντικό, όπως θα δούμε και στη συνέχεια.

Συγκεκριμένα, σε ό,τι αφορά τη Χαμηλή Τάση η εξέλιξη των μεριδίων της σύμφωνα με τα στοιχεία του ΛΑΓΗΕ έχει ως εξής:

 

Φεβ

Μαρ

Απρ

Mαι

Ioυν

Ιουλ

Αυγ

Σεπ

ΚΕΝ

0

0

0,01

0,01

0,02

0,03

0,05

0,06

 

Σύμφωνα με δημοσιογραφικές πληροφορίες στις αρχές του Σεπτεμβρίου για τους αριθμούς των ρολογιών που εκπροσωπούν οι διάφοροι πάροχοι, η ΚΕΝ είχε 2243 πελάτες στη Χαμηλή Τάση, ενώ από τότε μέχρι και σήμερα εκτιμάται ότι η τάση είναι αξιοπρόσεκτα αυξητική.

Σχετικά με τη Μέση Τάση, από τα στοιχεία του ΛΑΓΗΕ προκύπτει η εξής εικόνα για την εξέλιξη του μεριδίου της ΚΕΝ:

 

Φεβ

Μαρ

Απρ

Mαι

Ioυν

Ιουλ

Αυγ

Σεπ

ΚΕΝ

0,01

0,02

0,03

0,03

0,05

0,06

0,05

0,08

 

Ενδιαφέρον παρουσιάζει και η γεωγραφική κατανομή της δραστηριότητας της ΚΕΝ.

Από τα στοιχεία του ΛΑΓΗΕ βγαίνει το συμπέρασμα ότι, από το Φεβρουάριο που ξεκίνησε μέχρι και σήμερα, έχει εξισορροπηθεί η παρουσία της και στις δυο ζώνες, παράλληλα με την αύξηση των μεριδίων της.

Στη Νότια Ζώνη, τα μερίδια της ΚΕΝ εξελίσσονται ως εξής:

 

Φεβ

Μαρ

Απρ

Mαι

Ioυν

Ιουλ

Αυγ

Σεπ

ΚΕΝ

0

0

0

0,01

0,04

0,05

0,05

0,07

 

Στη Βόρεια Ζώνη, τα μερίδια της ΚΕΝ εξελίσσονται ως εξής:

 

Φεβ

Μαρ

Απρ

Mαι

Ioυν

Ιουλ

Αυγ

Σεπ

ΚΕΝ

0,01

0,02

0,03

0,03

0,03

0,04

0,04

0,07

 

Από τα στοιχεία αυτά προκύπτει ότι η ανάπτυξη της ΚΕΝ στη Νότια Ζώνη γίνεται με σχεδόν διπλάσιο ρυθμό σε σχέση με τη Βόρεια, παρότι η εκεί δραστηριοποίησή της ξεκίνησε ουσιαστικά τρεις μήνες αργότερα.

Ιδιαίτερο ενδιαφέρον για την ΚΕΝ παρουσιάζουν και οι δυο περιοχές στις οποίες επετράπη καθυστερημένα η δραστηριοποίηση των εναλλακτικών παρόχων, η Ρόδος και η Κρήτη, δηλαδή, όπου η εταιρεία έχει ήδη πολύ μεγαλύτερη διείσδυση (ως προς τα μερίδια) σε σχέση με το διασυνδεδεμένο σύστημα.

Μάλιστα, η αγορά της Κρήτης, που αποτελεί εξάλλου και την έδρα της εταιρείας, αποτελεί προτεραιότητα για την εταιρεία. Υπό την έννοια αυτή, η επιτυχία στη αγορά της Κρήτης μπορεί να αποτελέσει οδηγό για την ΚΕΝ και στην υπόλοιπη Ελλάδα. Εξάλλου, αν η ΚΕΝ καταφέρει να αποκτήσει και στο διασυνδεδεμένο σύστημα μερίδιο αγοράς αντίστοιχο με αυτό που έχει στην Κρήτη, τότε εν πολλοίς θα έχει πετύχει τους στόχους της.

Στην Κρήτη, η ΚΕΝ έχει καταφέρει να έχει σήμερα το τέταρτο μεγαλύτερο μερίδιο μεταξύ των εναλλακτικών προμηθευτών (πίσω από τις ΗΡΩΝ, ELPEDISON, Protergia), με το ποσοστό της να φτάνει το 2,36% το Σεπτέμβριο του 2017, τον τελευταίο μήνα για τον οποίο έχουν δημοσιευτεί στοιχεία από το ΔΕΔΔΗΕ, που είναι ο αρμόδιος διαχειριστής για τα ΜΔΝ.

Συγκεκριμένα, σύμφωνα με τα στοιχεία του ΔΕΔΔΗΕ, τα μερίδια της ΚΕΝ στην Κρήτη εξελίσσονται ως εξής:

 

Ιαν

Φεβ

Μαρ

Απρ

Mαι

Ioυν

Ιουλ

Αυγ

Σεπ

ΚΕΝ

0,2

0,1

0,26

0,63

0,98

1,33

1,56

1,85

2,36

 

Στην τέταρτη θέση βρίσκεται η ΚΕΝ και στην αγορά της Ρόδου (πίσω από Watt+Volt, ΗΡΩΝ και ELPEDISON), με μερίδιο που φτάνει το 0,42%.

Η καταγραφή της ΚΕΝ στα δελτία του ΔΕΔΔΗΕ ξεκίνησε ουσιαστικά τον Απρίλιο και έκτοτε τα ποσοστά της εξελίσσονται ως εξής:

 

Απρ

Mαι

Ioυν

Ιουλ

Αυγ

Σεπ

ΚΕΝ

0,007

0,23

0,39

0,41

0,43

0,42

 

Οι φιλοδοξίες της ΚΕΝ είναι μεγάλες και στην αγορά της Ρόδου. Αυτό εξάλλου καταδεικνύεται και από το γεγονός ότι η εταιρεία εγκαινίασε πρώτη από όλους τους ιδιωτικούς παρόχους κατάστημα στο νησί, τον Ιούλιο.

Στοχευμένη εμπορική πολιτική

Η ΚΕΝ έχει επεξεργαστεί ένα επιθετικό σχέδιο εμπορικής πολιτικής, που κινείται σε τρεις άξονες.

Ο πρώτος αφορά την ενίσχυση του δικτύου συνεργατών της σε όλη την Ελλάδα και την επέκταση του δικτύου καταστημάτων της, με στόχο το δίκτυο της ΚΕΝ να αριθμεί 30 καταστήματα σε όλη την Ελλάδα μέχρι το τέλος του χρόνου.

Ο δεύτερος άξονας αφορά τη συνεργασία με την Cyta, ζήτημα στο οποίο θα αναφερθούμε και στη συνέχεια. Πέραν της ένταξης των δεκάδων σημείων παρουσίας της Cyta σε όλη την Ελλάδα (Cyta Spots και ανεξάρτητοι εξουσιοδοτημένοι συνεργάτες) στην παροχή υπηρεσιών της ΚΕΝ, η συνεργασία επεκτείνεται και στην προσφορά συνδυαστικών πακέτων τηλεπικοινωνιακών και ενεργειακών υπηρεσιών.

Μάλιστα, το τελευταίο διάστημα, «τρέχει» από τη Cyta μια νέα καμπάνια απευθυνόμενη προς τους συνδρομητές της, στους οποίους προσφέρεται έκπτωση 2 ευρώ εφόσον επιλέξουν να προμηθεύονται ρεύμα από την ΚΕΝ. Έτσι, το σώμα των περίπου 350.000 συνδρομητών της Cyta αποτελεί ένα διακριτό γκρουπ στο οποίο στοχεύει η KEN προκειμένου να αυξήσει το μερίδιό της.

Πέραν των συνδρομητών της Cyta, ιδιαίτερη εκπτωτική προσφορά ισχύει και για τους εργαζόμενούς της με εταιρικό πρόγραμμα, οι οποίοι, εφόσον επιλέξουν την ΚΕΝ, θα τιμολογούνται με προνομιακούς όρους για το ρεύμα που θα καταναλώνουν.

Η στόχευση σε συγκεκριμένες ομάδες αποτελεί τακτική που εφαρμόζει από την πρώτη στιγμή η ΚΕΝ και αποτελεί τον τρίτο άξονα της εμπορικής της πολιτικής.

Είναι χαρακτηριστικό, για παράδειγμα, ότι η ΚΕΝ έχει ειδική προσφορά για όλους τους εργαζόμενους στα Σώματα Ασφαλείας και για τις οικογένειές τους, έχοντας υπογράψει και σχετική συμφωνία με την Πανελλήνια Ομοσπονδία Αξιωματικών Αστυνομίας (Π.Ο.ΑΞΙ.Α.), βάσει της οποίας η κιλοβατώρα τιμολογείται στα 0,075 ευρώ/kWh.

Το ρίσκο με τη Cyta

Η συνεργασία με τη Cyta αποτελεί στρατηγική επιλογή για την ΚΕΝ, ο Γενικός Διευθυντής της οποίας κ. Γιάννης Κουναλάκης, εξάλλου, έχει διατελέσει και υπεύθυνος πωλήσεων της Cyta στην Κρήτη, προτού αναλάβει τα ηνία της ΚΕΝ στα τέλη του 2016. 

Γνωρίζοντας από πρώτο χέρι την αγορά της Κρήτης, όπου άλλωστε είναι και η παραγωγική βάση του μητρικού Ομίλου Καράτζη, ο κ. Κουναλάκης καταλαβαίνει πολύ καλά ότι αν η ΚΕΝ μπορέσει να «ντουμπλάρει» τους συνδρομητές της Cyta στο νησί, οικιακούς αλλά και εταιρικούς, τότε θα έχει γίνει ένα μεγάλο βήμα για την επίτευξη των στόχων της εταιρείας.

Είναι χαρακτηριστικό ότι η Cyta έχει αναπτύξει ένα εκτεταμένο δίκτυο υψηλής ποιότητας στην Κρήτη, με δυναμική να εξυπηρετήσει το 95% των επιχειρήσεων του νησιού και στο οποίο έχουν συνδεθεί πάνω από 130 ξενοδοχειακές μονάδες 4 και 5 αστέρων, μέσω οπτικής πρόσβασης “Fiber to the Building”.

Την ίδια στιγμή, η Cyta καταγράφει αξιοσημείωτη διείσδυση και σε αρκετές άλλες περιοχές της Ελλάδας, που μπορούν να αποτελέσουν επιπλέον βάση ανάπτυξης για την ΚΕΝ, δεδομένης της εμπορικής πολιτικής που ακολουθεί.

Το γεγονός, όμως, ότι ένα σημαντικό μέρος της επικοινωνίας της ΚΕΝ με τους υποψήφιους πελάτες της περνά από τη Cyta, όπως είδαμε, αποτελεί ένα σημείο που προβληματίζει.

Ο λόγος είναι ότι η Cyta Ελλάδας βρίσκεται εν μέσω διαδικασίας πώλησης, με τις Vodafone, Wind και την εκ Χονγκ Κονγκ ορμώμενης PCCW Global να έχουν ήδη καταθέσει μη δεσμευτικές προσφορές και να έχουν «εγκατασταθεί» στο virtual data room όπου έχουν αναρτηθεί οι απαιτούμενες πληροφορίες που αφορούν στην εταιρεία, προετοιμαζόμενες για την υποβολή των δεσμευτικών τους προσφορών μέχρι τις 18 Δεκεμβρίου.

Αν και στελέχη του κλάδου των τηλεπικοινωνίων εκτιμούν ότι μπορεί να ολοκληρωθεί επιτυχώς η πώληση της Cyta Ελλάδας, η συγκεκριμένη μορφή που θα πάρουν οι εξελίξεις παραμένει απροσδιόριστη.

Κι αυτό γιατί, σύμφωνα με πληροφορίες, οι υποψήφιοι επενδυτές φαίνεται ότι έχουν διαφορετικές προτεραιότητες, με τις Wind και Vodafone να εκτιμάται ότι ενδιαφέρονται κυρίως για την αξιοποίηση των υποδομών της Cyta, ενσωματώνοντας παράλληλα και το πελατολόγιο της εταιρείας, την ώρα που η PCCW δεν φαίνεται να ενδιαφέρεται για τη συνδρομητική βάση της Cyta και τη δραστηριότητά της στη λιανική.

Στο σημείο αυτό χρειάζεται να σημειωθεί ότι ο διαγωνισμός για την πώληση της Cyta Ελλάδας είναι σχεδιασμένος με τέτοιο τρόπο, ώστε όλα τα ενδεχόμενα να παραμένουν ανοιχτά.

Με αυτό το δεδομένο, το σχέδιο για «ντουμπλάρισμα» του πελατολογίου των δυο εταιρειών, με παράλληλη ανάπτυξή του, ίσως να μην μπορέσει τελικά να ευοδωθεί. Παράλληλα, βάσει των προτεραιοτήτων που φαίνεται να θέτουν οι υποψήφιοι αγοραστές της Cyta, είναι δύσκολο να εκτιμηθεί αν και κατά πόσο θα επηρεαστεί η προωθητική καμπάνια της ΚΕΝ που τρέχει μέσω των τηλεφωνικών κέντρων της Cyta.

Ένα ακόμα ερωτηματικό προκύπτει και σε σχέση με το πελατολόγιο που επιδιώκει να αποκτήσει η ΚΕΝ μέσω της προσφοράς της για τους εργαζόμενους της Cyta. Δεδομένου ότι η πείρα από τον κλάδο των τηλεπικοινωνιών, και όχι μόνο, δείχνει ότι σε αντίστοιχες περιπτώσεις οι αλλαγές που επίκεινται σε σχέση με τους εργαζομένους είναι σημαντικές (απολύσεις, αλλαγές στις εργασιακές σχέσεις και τις συμβάσεις κ.λπ.), τότε ο ενδεχόμενος αντίκτυπος των εξελίξεων με τη Cyta στην ανάπτυξη του πελατολογίου της ΚΕΝ από αυτό το δρόμο είναι δύσκολο να προσδιοριστεί. Άλλωστε, ο φόβος των ληξιπρόθεσμων οφειλών πλανάται πάνω από τους προμηθευτές, με την ΚΕΝ πάντως μέχρι στιγμής να μην αντιμετωπίζει τέτοιο πρόβλημα. Από την άποψη αυτή, αξίζει να σημειωθεί ότι μέσα στο Νοέμβριο θα διεξαχθούν και οι εκλογές στο επιχειρησιακό σωματείο της Cyta, το αποτέλεσμα των οποίων αναμένεται να καθορίσει σε μεγάλο βαθμό και το κλίμα που θα επικρατήσει στις αντιδράσεις των εργαζομένων στις επικείμενες εξελίξεις.

Η εικόνα από τις κινήσεις των ιδιωτών προμηθευτών ηλεκτρικής ενέργειας δείχνει ότι καταβάλουν σημαντικές προσπάθειες να αποκτήσουν απευθείας επικοινωνία με τους (υποψήφιους και υφιστάμενους) πελάτες τους, είτε μέσω καταστημάτων, είτε αξιοποιώντας τηλεφωνικά κέντρα.

Για το σκοπό αυτό, οι μεγαλύτερες εταιρείες του κλάδου έχουν προχωρήσει σε συνεργασίες με εταιρείες του κλάδου των τηλεπικοινωνιών. Από την άποψη αυτή, μια δυσοίωνη για την ίδια εξέλιξη σε σχέση με τη Cyta θα αποτελούσε πλήγμα για την ΚΕΝ.

Πάντως, το σχετικό πλεονέκτημα που σήμερα διατηρεί η ΚΕΝ έναντι ανταγωνιστών της, η οποία παράλληλα με τη συνεργασία με τη Cyta προχωρά στη δημιουργία του δικού της δικτύου καταστημάτων, σε συνδυασμό με τη στοχευμένη εμπορική της πολιτική αποτελούν τις βάσεις στις οποίες η εταιρεία επιδιώκει να πατήσει για να πετύχει ακόμα μεγαλύτερους ρυθμούς ανάπτυξης το προσεχές μέλλον.

Τα πρώτα βήματα της ΚΕΝ στη λιανική ρεύματος δείχνουν ότι οι μεγάλες φιλοδοξίες της εταιρείας συνοδεύονται και από θετικά πρώτα αποτελέσματα, με μεγάλο ρυθμό ανάπτυξης από τους πρώτους κιόλας μήνες δραστηριότητάς της και καλό πλασάρισμα για τη συνέχεια.

Οι σημαντικές ποσότητες που εξασφάλισε στα ΝΟΜΕ δίνουν ένα περαιτέρω εχέγγυο για αύξηση της διείσδυσής της στην αγορά. Συνυπολογίζοντας σε κάθε περίπτωση και το επιχειρηματικό ρίσκο, η ΚΕΝ ευελπιστεί ότι έχει κάθε λόγο να ατενίζει με αισιοδοξία το μέλλον.



ΑΦΗΣΤΕ ΤΟ ΣΧΟΛΙΟ ΣΑΣ

-A +A

Σχετικά άρθρα