Δ. Βαρλάμης (JinkoSolar): Η φωτοβολταϊκή αγορά στην Ελλάδα έχει πολύ δρόμο ακόμα – Η συμφωνία με την Cosco και πως καταφέραμε να εκτοξεύσουμε τις πωλήσεις

Για τις πρωτόγνωρες συνθήκες που επικρατούν τους τελευταίους μήνες στην ελληνική αγορά φωτοβολταϊκών, αλλά και για τη «συνταγή» με την οποία η JinkoSolar κατάφερε να καταστεί leader στην χώρα μας, και μάλιστα με μεγάλη διαφορά, το energypress συνομίλησε με τον Επικεφαλής Πωλήσεων της JinkoSolar στην Νοτιοανατολική Ευρώπη, Δημήτρη Βαρλάμη.

Είναι γεγονός ότι η JinkoSolar έχει πολύ υψηλές επιδόσεις στη χώρα μας, ιδιαίτερα στα μεγάλα έργα. Ποιοι είναι οι λόγοι που οι επενδυτές επιλέγουν να αγοράσουν πάνελ από σας;

Αισθανόμαστε περήφανοι με την εμπιστοσύνη που μας δείχνουν οι πελάτες μας, ανεξαρτήτως εάν πρόκειται για μεγάλης κλίμακας επενδύσεις ή μικρότερης. Η προηγμένη τεχνολογία και ποιότητα των πλαισίων, η αξιοπιστία της εταιρείας, αλλά και το υψηλό επίπεδο παροχής των υπηρεσιών μας, είναι τα βασικά στοιχεία που οι πελάτες μας αξιολογούν και επιλέγουν για να μας εμπιστευτούν. 

Διαχωρίζουμε τα μεγάλα έργα, καθώς ένας προμηθευτής πλαισίων για να μπορεί να είναι επιλέξιμος από τους επενδυτές (white list) θα πρέπει να πληροί εξαιρετικά αυστηρά κριτήρια (οικονομικά, τεχνολογικά, μέγεθος παραγωγής κ.ο.κ.) που μόνο ελάχιστες εταιρίες στον κλάδο μας μπορούν. 

Πέραν αυτών, η κάθε παραγγελία υπόκειται σε αυστηρή αξιολόγηση κατά τη διάρκεια παραγωγής μέσω πιστοποιημένων φορέων (Third Parties), οι οποίοι ελέγχουν την παραγωγή με αυστηρά ποιοτικά κριτήρια, στέλνουν δείγματα για ειδικές δοκιμές σε πιστοποιημένα εργαστήρια και μόνο όταν δώσουν αυτοί το πράσινο φως τότε μπορούμε να στείλουμε τα πλαίσια στα έργα. Μάλιστα σε κάθε παραγγελία εμπλέκονται πολλές φορές, άνω τους ενός Φορέα, καθώς την ποιότητα των πλαισίων για κάθε μεγάλο έργο πρέπει να την ελέγξει και ο αγοραστής των πλαισίων (EPC) και ο τελικός επενδυτής, αλλά και η Τράπεζα που χρηματοδοτεί το έργο. Άρα καταλαβαίνετε πόσο σύνθετη και αυστηρή είναι επιλογή του προμηθευτή των πλαισίων αλλά και στην συνέχεια η παραγωγή των πλαισίων και παράδοση αυτών στο έργο. 

Στην ελληνική αγορά λοιπόν των μεγάλων έργων (Utilities), δηλαδή της τάξεως των 10MW και άνω, τα οποία προέκυψαν είτε από διαγωνισμούς από το 2018 και μετά, είτε clusters μικρότερης ισχύος έργων, τα οποία ομαδοποιημένα αθροίζουν πολύ μεγάλη ισχύ (π.χ. άνω των 100MW) και συνδέονται σε έναν κοινό Υποσταθμό Υψηλής Τάσης, η Jinkosolar κατόρθωσε αξιοθαύμαστα αποτελέσματα αφού σε ένα σύνολο κατασκευασμένων και υπό κατασκευή έργων, που αθροίζουν 636MW, η JinkoSolar έχει παραδόσει ή υλοποιεί παραδόσεις 470MW. Μόνο για το 2021 τα μεγάλα έργα για την JinkoSolar αθροίζουν 370MW σε μία αγορά 500MW, δηλαδή μερίδιο αγοράς περίπου 74%! 

Δεν υπολογίζουμε τα έργα μικρότερης ισχύος που είναι της τάξεως 1-9ΜW και φυσικά τα πολλά και διάσπαρτα έργα των 500kW που είναι μια ξεχωριστή κατηγορία. Φυσικά υπάρχουν και άλλα 817MW, που είναι προς εκτέλεση τα έτη 2022 και 2023 και θα προσπαθήσουμε να συμβολαιοποιήσουμε ένα μεγάλο ποσοστό αυτών. Σε αυτά θα πρέπει να προσθέσουμε τα έργα που θα υλοποιηθούν τα επόμενα χρόνια στην αγορά των διμερών συμβάσεων (PPA).

Για το 2021, μας εμπιστεύτηκαν και τους ευχαρστούμε, η Total Eren ένας από τους μεγαλύτερους επενδυτές παγοσμίως, η juwi Hellas που κατασκευάζει το μεγαλύτερο φωτοβολταϊκό έργο στην Ελλάδα για λογαριασμό των ΕΛΠΕ και θα είναι το μεγαλύτερο στην Ευρώπη με bifacial πλαίσια, η Μυτιληναίος Α.Ε., που κατασκευάζει το πρώτο φωτοβολταϊκό έργο και το πιο συμβολικό για την ΔΕΗ Ανανεώσιμες και η Kiefer που αναπτύσσει για λογαριασμό μικροεπενδυτών, ομαδοποιημένα έργα (cluster) με ένα σημείο σύνδεσης σε Υ/Σ Υψηλής Τάσης.

Στο group των μεγάλων μας πελατών δεν θα μπορούσα να μην συμπεριλάβω την Green Line Energy η οποία αναπτύσσει ένα πολύ μεγάλο πλήθος μικρών και διάσπαρτων έργων που έχει και αυτό ένα υψηλό δείκτη δυσκολίας.     

Είναι αξιοσημείωτο επίσης το ποσοστό αφοσίωσης των πελατών μας, που σε κάποιες περιπτώσεις κιόλας υπερβαίνει το 80% των παραγγελιών τους! Αυτό είναι ιδιαίτερα τιμητικό και νομίζω ότι είναι το αποτέλεσμα πολύ σκληρής δουλειάς. 

Οι συνθήκες όμως δεν είναι εύκολες για την αγορά, καθώς υπάρχει σοβαρό πρόβλημα στις παραδόσεις. Πόσο δύσκολη ήταν η διαχείριση της ζήτησης αυτή τη χρονιά;

Το 2021 είναι εξαιρετικά δύσκολη χρονιά για την εφοδιαστική αλυσίδα, αφού μια σειρά από αιτίες (covid 19, αύξηση της ζήτησης αγαθών κατά τη διάρκεια του lockdown, ατύχημα στο Suez) οδήγησαν σε ραγδαίες αυξήσεις στις τιμές των πρώτων υλών και των μεταφορικών.

Η πανδημία επηρέασε δραματικά τις εξελίξεις στην παγκόσμια βιομηχανία και το εμπόριο και νομίζω ότι βρισκόμαστε σε μία φάση που ακόμη η αγορά δεν έχει αντιληφθεί πλήρως τις αρνητικές συνέπειες, καθώς η εφοδιαστική αλυσίδα αποδιοργανώθηκε τελείως.

Σε ό,τι αφορά τον κλάδο των φωτοβολταϊκών οι εξελίξεις ήταν πρωτόγνωρες και σοκαριστικές.

Σύμφωνα με τους δείκτες του PVInfoLink οι σημερινές τιμές του πυριτίου έχουν αυξηθεί κατά 300% από τον Ιούλιο 2020.

Τα ναύλα μεταφοράς containers αυξήθηκαν 350% από τον Απρίλιο του 2020, κυμαινόμενα σήμερα βρίσκονται στα επίπεδα των 12.000$/container, αλλά εκτιμούμε ότι σύντομα θα φτάσουν τις 15.000$/container

Την ίδια στιγμή η ζήτηση είναι πάρα πολύ υψηλή και πολλές φορές ασφυκτική. Παρόλα αυτά, κάτω από αυτές τις εξαιρετικά αντίξοες συνθήκες, συνεχίζουμε να παραδίδουμε με επιτυχία και συνέπεια, αφού όμως προηγουμένως είχαμε ειδοποιήσει εγκαίρως τους πελάτες μας για το τι συμβαίνει και τι θα πρέπει να προσδοκούν. Η σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες λειτούργησε καταλυτικά και λύσαμε πολλά προβλήματα από κοινού, χωρίς να θίξουμε την εμπορική πίστη, που κατά την γνώμη μου είναι ιερή εάν θέλεις να πρωταγωνιστείς σε μία αγορά.  

img_8359.jpg

Στη δική σας περίπτωση, πόσο ρόλο έπαιξε η συμφωνία με την COSCO;

Έχοντας ως σκοπό να παράσχουμε υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας στην ελληνική αγορά και αντιλαμβανόμενοι έγκαιρα τις ανάγκες των πελατών μας, ειδικά στα μεγάλα έργα, για παράδοση των πλαισίων στο έργο σε επίπεδο «με το κλειδί στο χέρι», από το 2019 συνεργαστήκαμε με την Cosco και την Eurocom, προκειμένου να εκμεταλλευτούμε τις δυνατότητες της σχετικής νομοθεσίας που η Δημόσια Διοίκηση τόσο καινοτόμα σχεδίασε, προκειμένου να μορφοποιήσουμε το σχήμα που θα μπορούσε να παράσχει αυτές τις υπηρεσίες. 

Επενδύσαμε χρόνο και χρήμα και τελικά καταφέραμε να έχουμε τη δυνατότητα να παραδίδουμε πλαίσια εντός της ελληνικής Επικράτειας, στο ελάχιστο δυνατό χρονικό διάστημα, χωρίς κόστος ΦΠΑ και την ίδια στιγμή να μειώνεται στο ελάχιστο το όποιο ρίσκο του πελάτη στη διαδικασία της παράδοσης πλαισίων. 

Την ίδια στιγμή η επιλογή από την JinkoSolar του λιμένα του Πειραιά ως στρατηγική πύλη εισόδου στην Νοτιοανατολική Ευρώπη των πλαισίων της, έδωσε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα καθώς επιταχύνουμε σημαντικά τον χρόνο παράδοσης και μειώνουμε το σχετικό κόστος.

Στον ορίζοντα, τι βλέπετε; Που πάει διεθνώς η αγορά των φωτοβολταϊκών πάνελ;

Όσο όλο και περισσότερες κοινωνίες εντάσσονται στην Συμμαχία για να σταματήσει η παγκόσμια κλιματική κρίση μέσω της ενεργειακής μετάβασης, τόσο αυξάνεται ο ρυθμός ανάπτυξης των ΑΠΕ και συνεπώς η ζήτηση για φωτοβολταϊκά πλαίσια. 

Η ενεργειακή μετάβαση γίνεται πλέον με όρους βιώσιμους, αφού η ηλεκτρική ενέργεια από ΑΠΕ και ειδικά από τα φωτοβολταϊκά είναι η φθηνότερη, χωρίς την ανάγκη επιδοτήσεων. Σε αυτό συνετέλεσε καθοριστικά η μείωση της τιμής προμήθειας των πλαισίων από την Κίνα. Βέβαια η πτωτική τάση στις τιμές δεν θα μπορούσε να συνεχιστεί εσαεί, αλλά με βεβαιότητα φτάνουμε σε τιμές που σταθεροποιούνται σε ένα επίπεδο που και την φθηνή ηλεκτρική ενέργεια εξυπηρετούν αλλά και την ανάπτυξη τεχνολογίας και την ενσωμάτωσή της επιτρέπουν με όρους βιώσιμους. Αυτό το επίπεδο τιμών εκτιμώ ότι θα το δούμε το 2022, καθώς ελπίζω να έχουμε ξεπεράσει τότε την κρίση στις τιμές πυριτίου και μεταφορικών αλλά χωρίς να περιμένουμε σημαντικές αλλαγές.

Οι μεγάλες επενδύσεις της JinkoSolar στην Έρευνα και Ανάπτυξη (R&D) μας έχουν οδηγήσει στην εποχή των μεγάλων κυψελών (182mm) και των πλαισίων με μεγάλη ισχύ όπως τα Tiger Pro (550Wp) και πλέον η αγορά στρέφεται με αποφασιστικότητα στα bifacial, αφού έχουμε ικανό αριθμό μετρήσεων σε πραγματικές εγκαταστάσεις που μας επιβεβαιώνουν πολύ υψηλότερες παραγωγές ηλεκτρικής ενέργειας. Την επόμενη περίοδο βλέπουμε την τεχνολογία N-type να κυριαρχεί, με πολύ καλύτερες αποδόσεις (21,48%), χαμηλότερο ετήσιο βαθμό απώλειας ισχύος (0,4%), με εγγύηση απόδοσης ισχύος για 30 έτη και εγγύηση προϊόντος 15 έτη. 

Μία άλλη παράμετρος που είναι καθοριστική τόσο για τον έλεγχο της ποιότητας και του κόστους παραγωγής των πλαισίων, αλλά όσο και για την εξασφάλιση της επάρκειας προϊόντων, είναι η καθετοποίηση στην παραγωγή των φωτοβολταϊκών. 

H JinkoSolar έχει επενδύσει τεράστια κεφάλαια στο να μπορέσει να αναπτυχθεί από την παραγωγή πλαισίων, στην παραγωγή κυψελών και wafers, έως και την παραγωγή πυριτίου. Μόλις πρόσφατα ανακοινώσαμε την συμμετοχή στην παραγωγή πυριτίου, γεγονός που θα μας δώσει το συγκριτικό πλεονέκτημα να θωρακίσουμε την εφοδιαστική μας αλυσίδα, σε μία περίοδο που σημαδεύτηκε έντονα από έλλειψη πρώτων υλών και να εξασφαλίσουμε έτσι για τους πελάτες μας την ομαλή προμήθεια φωτοβολταϊκών πλαισίων.   

Ποια είναι η εκτίμησή σας: Θα συνεχίσει να αναπτύσσεται η φωτοβολταϊκή αγορά στην Ελλάδα;

Θα έλεγα βρισκόμαστε μόνο στην αρχή, καθώς παρατηρούμε ότι οι ανάγκες για ηλεκτρική ενέργεια συνεχώς θα αυξάνουν, καθώς η ενεργειακή μετάβαση προϋποθέτει πρόσβαση σε φθηνή και καθαρή ενέργεια: από την ψύξη και θέρμανση των κτιρίων, την ηλεκτροκίνηση, έως και την παραγωγή υδρογόνου. Το μεγάλο στοίχημα είναι να μειώσουμε την παγκόσμια εξάρτηση από ορυκτά καύσιμα με όρους βιώσιμους. 

Αυτό θα υλοποιηθεί από τους πελάτες μας, είτε δραστηριοποιούνται στη διανομή πλαισίων για το net metering σε οικιακούς ή εμπορικούς και βιομηχανικούς καταναλωτές, είτε κατασκευάζουν μικρής ή μεγάλης κλίμακας έργα, είτε είναι οι ίδιοι μεγάλοι επενδυτές και παραγωγοί ηλεκτρικής ενέργειας.  Η JinkoSolar κάνει ό,τι είναι απαραίτητο προκειμένου να τους υποστηρίξει με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.